La orientación al mercado en la consultoría

En un post anterior reproduje una reflexión de Antonio Matarranz sobre las diferencias entre orientación al mercado y orientación al cliente. En el mismo, el autor comparaba ambas filosofías de gestión y apostaba por el mercado como guía.

Considero que, también en el campo de la consultoría es muy oportuna esta reflexión. Ya sea de manea consciente o inconsciente, todas las consultoras se decantan por una de ellas, o, incluso, por una tercera, la orientación al producto. No está de más tomar consciencia de la importancia de la cuestión.  

Si analizamos cada una de estas filosofías de gestión, vemos que una consultora orientada al cliente enfocará sus principales esfuerzos en la fidelización de sus clientes actuales, tratando de incorporar a su portfolio los servicios y soluciones que le requieran estos a medida que los vayan necesitando. Suena bien, pero en el ejercicio profesional del consultor no tardarán en aparecer las disfunciones del modelo. Las necesidades de los clientes actuales no tienen porque coincidir con las mejores oportunidades de desarrollo de la empresa consultora (en realidad, pocas vecen lo hacen) y, sin embargo, son aquellas las que marcan su estrategia, lo que conlleva el riesgo cierto de pérdida de oportunidades, tanto de negocio como de aprendizaje. Por otro lado, el enfoque en el cliente desemboca, casi inexorablemente en Pareto y su famoso principio (y los riesgos que comprende) pues, a mayor fidelización, mayor concentración de negocio en nuestros mejores clientes. Si a esto sumamos que, dada la naturaleza personalísima del ejercicio profesional del consultor, las relaciones entre este y el cliente suelen estrecharse progresivamente, podemos decir que la culminación de esta filosofía de gestión no es otra que la de servir a un único cliente a modo de psicoterapeuta.

Otra opción válida a priori es la orientación al producto, que también en la consultoría tiene un amplio ámbito de desarrollo. Crear un producto específico de consultoría, o adquirir los derechos de uno ya diseñado, y comercializarlo puede ser un modelo de negocio exitoso. Y es la base sobre la que se construyen muchas empresas de consultoría. Entre las muchas ventajas de este enfoque “industrial” de la actividad consultora no es menor su escalabilidad. Al menos, en teoría, el crecimiento en más sencillo (en realidad, creo que es la única fórmula que permite hacer crecer una empresa consultora) puesto que no se vincula tanto a las aptitudes de los consultores implicados (que son los recursos más escasos y costosos) como a las del propio producto. Pero las limitaciones de esta filosofía de gestión también son muchas. En consultoría es difícil empaquetar soluciones (y una metodología no es un producto) porque las necesidades de las organizaciones suelen ser muy específicas y requieren a su vez soluciones específicas, artesanales, y no industriales. Como dicen que dijo Mark Twain, “si la única herramienta que tiene es un martillo, pensará que cada problema que surge es un clavo”. Y no es cierto.

Por eso, aunque es obvio que el enfoque en el producto funciona y que, siguiendo la tipología de Maister, farmacias hay y seguirá habiendo (algunas con gran poder de marca y miles de consultores repartidos por todo el mundo), mi interés profesional está en la orientación al mercado. La empresa de consultoría guiada por el mercado sería aquella que se enfoca en identificar las necesidades tanto de sus clientes actuales como de sus no clientes a través de una compresión global del mercado (incluyendo competidores, tendencias y entorno) para conformar una oferta de servicios a medida en continua transformación.

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2 respuestas a La orientación al mercado en la consultoría

  1. Javier Ruiz dijo:

    Se echan de menos tus post. Espero que dejaras de escribir porque tengas mucho trabajo.
    Saludos.

    • Estimado Javier, tu comentario, que te agradezco profundamente, me lo he tomado como el impulso que necesitaba para retomar el blog. Las razones del paréntesis he tratado de explicarlas en el nuevo post publicado. Un saludo.

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